Recite to njenim/njegovim jezikom ...
................................................................................................................................
Jedna od osnovnih vještina koja se uči na NLP edukacijama jeste reprezentativni sistemi. Pa hajde da vidimo zašto su oni toliko važni i šta je to VAKOG.
Evo polagano nam se primiču lijepi dani a i vrijeme planiranja godišnjih odmora. Pa evo za početak koji bi ste hotel odabrali za svoj ovogodišnji odmor:
- Luksuzni hotel sa svim udobnostima koje možete zamisliti; vrhunskim zatvorenim i otvorenim sportskim terenima, kompleks otvorenih i zatvorenih bazena, fitnes dvoranom, masažom i saunom.
- Hotel smješten u prekrasnoj uvali, nedavno renoviran s puno ukusa, s krasno uređenim vrtom i vidicima koji oduzimaju dah; plazma TV sa satelitskim programom u svakoj sobi.
- Tih hotel u mirnom okruženju daleko od buke svakodnevnog života; jutarnje buđenje uz cvrkut ptica i žubor fontane u dvorištu.
- Gastronomski odmor u hotelu koji gostima pruža bogatu ponudu izvorne prirodne i ekološki zdrave hrane.
Po pitanju izbora ovdje važi ona narodna "hiljadu ljudi, hiljadu ćudi". Jedni su odabrali hotel pod a), drugi pod b) ... Koji je vaš izbor? Zašto je vaš izbor bio baš na tom hotelu?
Otkriću Vam jednu malu tajnu, radi se o istom hotelu u sva četiri slučaja. Reklama za isti je osmišljena na pravi NLP-ijevski način, tj. na taj način da zadovolji sve reprezentativne sisteme
Pa šta su to ustvari reprezentativni sistemi?
Reprezentativni sistemi su načini na koji mi primamo, pohranjujemo i označavamo informacije. Postoji pet modela i to: vizualna (V), auditivna (A), kinestetička (K), olfaktorna (O) i gustativni (G).
Većina nas, iako potencijalno možemo upotrebljavati svih pet modela podjednako dobro, daje prednost samo jednom; prvi je način na koji pristupamo informacijama - poznat pod nazivom vodeći reprezentativni sistem sistem, a drugi je način na koji obrađujemo informacije - poznat pod nazivom primarni reprezentativni sistem. Ponekad su oni isti, no uglavnom su različiti.
Najčešće u upotrebi su prva tri, vizuelni, auditivni i kinestetički (VAK), pa ćemo u nastavku nešto više reći o njima.
- Vizuelni tipovi: najbolje se osjećaju "u slikama". "Vidim o čemu govorite".
- Auditivni tipovi: najbolje se osjećaju kada stvaraju sliku svijeta na osnovu zvukova. "To mi ne zvuči loše".
- Kinestetički tipovi: najbolje se osjećaju kada stvaraju sliku svijeta na osnovu svojih i tuđih osjećaja. "Osjećam da u tome ima nešto vrlo značajno".
Sada poznavajući osnove o reprezentativnim sistemima možete sebi dati odgovor zašto ste odabrali određeni hotel sa početka ovog teksta.
Zašto je važno prepoznati i koristiti reprezentativne sisteme?
Način na koji ljudi predstavljaju informacije u svojoj unutrašnjosti ima neograničene mogućnosti, a to možemo nazvati našim vlastitim jezikom. Komunikacija ovisi o jeziku, kako o verbalnom, tako i o neverbalnom. Što je veća sličnost jezika kojim se dvoje ljudi koristi, to je vjerojatnije da će biti veći rapport (usaglašenost) i razumijevanje. Vrlo učinkovit način povećavanja vašeg razumijevanja samih sebe i drugih jest poznavanje reprezentativnih sistema.
U procesu komunikacije mogu postojati tri ishoda i to:
- da, da, ... znam tačno o čemu govoriš,
- skontao sam samo dio onog što si rekao/la,
- ništa nisam skontao/la.
Koji ishod je kod vas najčešći?
Da li vam se nekada desilo da nekome "do besvjesti" pojašnjavate nešto. I ta druga osoba ne razumije šta ste htjeli reći. Na kraju vi već iznervirani uzimate olovku i list papira "da nacrtate" to što već zadnjih pola sata objašnjavate. I nakon povučenih par linija druga osoba kaže "a na to si mislio". Šta se desilo? Jesmo li morali baš "nacrtati" to o čemu govorimo da bi nas druga osoba razumjeala.
Da morali smo "nacrtati". Kompletno naše pojašnjavanje je išlo iz "našeg" reprezentativnog sistema (koji se nije slagao sa reprezentativnim sistemom druge osobe) i tek onda kada smo to "nacrtali" (iskazali to reprezentativnim sistemom druge osobe) u potpunosti smo se rauzmjeli.
Koliko vam se često dešavaju slične situacije?
Jeste li se nekada našli u situaciji da dok nekome nešto objašnjavate, ta osoba okrene glavu u drugu stranu i ne gleda vas u oči dok govorite? Jeste li možda tada izgovorili rečenicu "gledaj me u oči dok ti govorim"? Zašto mislite da vas ta osoba ne sluša? A možda je ona baš okrenula uho ka vama da bi vas bolje čula. Klasičan sukob vizualca i auditivca.
Bezbroj je primjera u svakodnevnom životu gdje (ne) upotreba reprezentativnih sistema usmjerava tok uspješnosti komunikacije.
U većini situacija ono što želimo reći predstavljamo kroz svoj reprezentativni sistem. Ako želimo da nas drugi razumiju i shvate našu poruku (razne prezentacije, prodaja, predavanja, izborne kampanje itd itd) onda je potrebno da govorimo njihovim jezikom, kao u slučaju hotela sa početka ovog teksta.
KONZALTING - EDUKACIJA - OSOBNI RAZVOJ
Svakodnevne male kućne dogodovštine:
Vrlo češto nam se dešava da zbog malih sitnica imamo trzavice u braku, vezi ... O čemu se ustvari tu radi. Pogledajmo način kako to "može" da izgleda kada ženska osoba želi pažnju i način na koji to muška osoba pokazuje. Dvije osobe, dva različita reprezentativna sistema i na kraju dvije osobe nesvaćene u komunikaciji.
- Kupac uzima odjevni predmet, sam odlazi pred ogledalo gdje ga prislanja na sebe i posmatra kako mu stoji ili odlazi u kabinu i isprobava isti. (Vizuelni tip).
- Kupac uzima odjevni predmet, prislanja ga uz sebe ili ga proba a nakon toga traži potvrdu drugih osoba kako mu taj predmet odgovara. (Auditivni tip).
- Kupac uzima odjevni predmet, opipava ga, prislanja ga na obraz i odlazi na kasu. Vrlo čestoodjednom kupuje nekoliko komada istog predmeta. (Kinestetički tip).
Na koji način vi kupujete?
Uz malo napora i poznavanjem reprezentativnih sistema prodavci mogu prepoznati kojem tipu kupca pripadate. I naravno na obostrano zadovoljstvo zaključiti kupovinu.
Proces kupovine:
Koliko ste puta prilikom kupovine doživjeli neugodnosti od strane prodavca. Ili su vas posmatrali kao potencijalnog lopova ili su vas "ugnjavili" sa rečenicama "to je kao skrojeno za vas"" ... A vi, vi ste htjeli samo da uživate u svojoj kupovini.
Ljudi kupuju na različite načine. Posmatrajmo to ovdje kroz kupovinu nekog odjevnog predmeta. Normalno mora postojati potreba za tom kupovinom. Pa da vidimo koji su to načini:
Ženska osoba:
|
Muška osoba:
|
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
|
Vizualac: Ona želi da je on zaljubljeno gleda, da joj donosi cvijeće, da je vodi u "društvo", da čarape ostavlja na predviđenom mjestu.
|
Auditivac: On joj govori da je voli, govori joj koliko mu znači, čak joj nekad i recituje poeziju.
|
Kinestetičar: On je grli, želi da je miluje, da je mazi.
|
|
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
|
Auditivac: Želi da čuje da joj kažete da je volite. Da joj recitujete poeziju. Da budete njen "Muhibibi".
|
Vizualac: Kupuje joj poklone, vodi je u društvo (bioskop, pozorište, ...), sređuje se za nju.
|
Kinestetičar: On je grli, želi da je miluje, da je mazi.
|
|
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
|
Kinestetičar: Želi da je zagrilite, da je milujete, da je držite u naručju.
|
Vizualac: Kupuje joj poklone, vodi je u društvo (bioskop, pozorišt, ...), sređuje se za nju.
|
Auditivac: On joj govori da je voli, govori joj koliko mu znači, čak joj nekad i recituje poeziju.
|
|
Prepoznavanje reprezentativnog sistema druge osobe i korištenje njenih jezičkih obrazaca je siguran put ka uspješnoj komunikaciji.